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Hörbuch-Zusammenfassung von StoryShots
Jeder Käufer riecht Verzweiflung innerhalb der ersten zehn Sekunden eines Anrufs.
Die meisten Verkaufstrainer bringen dir bei, besser abzuschließen.
Genau dort geht aber kaum ein Geschäft verloren.
Fanatical Prospecting, Der ultimative Leitfaden, um Verkaufsgespräche zu eröffnen und die Pipeline zu füllen, durch den Einsatz von Social Selling, Telefon, E-Mail, Textnachrichten und Kaltakquise, von Jeb Blount, zeigt: Der wahre Killer jeder Verkaufskarriere ist eine leere Pipeline, und dagegen hilft nur eines, tägliche, unbequeme Kontaktaufnahme mit Fremden.
Verkäufer schieben einen schwachen Monat gern auf die Wirtschaft, das Produkt oder eine schwache Präsentation.
Die Wahrheit liegt woanders: Die Pipeline war schon Wochen vorher dünn, nur hat es niemand bemerkt.
Wer zwei Wochen lang keine neuen Kontakte aufbaut, um sich stattdessen auf laufende Abschlüsse zu konzentrieren, spürt in diesem Moment noch nichts.
Die Rechnung kommt später, wenn nichts mehr zum Abschließen übrig ist.
Das ist kein Kompetenzproblem.
Es ist ein Terminplanungsfehler, der sich als Leistungsproblem tarnt.
Wenn dein schwacher Monat aus dem Nichts zu kommen scheint, dann täuscht das.
Er begann drei oder vier Wochen früher, an dem Tag, an dem Prospecting auf morgen verschoben wurde.
Schwung im Vertrieb ist immer geliehen aus der Vergangenheit, nie aus der Gegenwart erzeugt.
Ein zentraler Denkrahmen behandelt die Pipeline wie einen leckenden Eimer statt wie eine feste Liste.
Geschäfte verlassen sie ständig, manche gewonnen, die meisten verloren, und jeder Abgang muss ersetzt werden, sonst schrumpft das System still im Hintergrund.
Bei einer Abschlussquote von zehn Prozent bedeutet ein gewonnener Deal nicht, dass du vorne liegst.
Es bedeutet, dass zehn neue Gespräche fällig geworden sind.
Die meisten Verkäufer übersehen dabei etwas Entscheidendes: Genau der Moment, in dem ein Abschluss gefeiert wird, ist oft der Moment, in dem die Pipeline leiser wird, weil die Feier die nächste Runde an Kontaktaufnahme ersetzt.
Diese Rechnung wirft eine schwierigere Frage auf.
Wenn ein Abschluss die künftige Pipeline tatsächlich schrumpfen lässt, entscheidet eine einzige Zahl darüber, ob du die nächsten neunzig Tage übersteht oder von ihnen überrascht wirst.
Die Antwort liegt im Timing, und sie ist brutal einfach.
Was du in den nächsten dreißig Tagen an Prospecting leistest, bestimmt dein Ergebnis der folgenden neunzig Tage.
Nicht diese Woche.
Nicht nächste Woche.
Drei Monate von jetzt an.
Ein ausgelassener Tag fällt kaum auf.
Ein ausgelassener Monat bringt eine Flaute, bei der niemand mehr die Verbindung zwischen Ursache und Krise erkennt.
Verpasst du einen Tag Prospecting, wird es dich irgendwann in den nächsten neunzig Tagen einholen.
Dieser eine Mechanismus treibt Verkaufskarrieren in Zyklen aus Hochphase und Dürre, die zufällig wirken, aber vollständig durch vergangenes Verhalten gesteuert werden.
Die Disziplin, neunzig Tage lang ohne sichtbaren Lohn durchzuhalten, ist der eigentliche Unterschied zwischen Topverdienern und allen anderen.
Wenn das gerade verändert hat, wie du über deine eigene Pipeline denkst, schick diese Zusammenfassung an einen Verkäufer, der noch in diesem Auf und Ab aus Hochphase und Flaute feststeckt.
Diese Zusammenfassung von Fanatical Prospecting verbindet die trügerische Sicherheit einer voll aussehenden Pipeline, die verborgene Rechnung des Gesetzes der Ersetzung und die neunzig Tage Verzögerung der 30-Tage-Regel zu einem einzigen Argument: Konsistenz schlägt Talent, jedes Mal.
Noch nicht behandelt haben wir das Fünf-Schritte-Telefonat, das in unter fünfzehn Sekunden Termine sichert, die sieben Denkweisen, die Topverdiener vom Rest trennen, und die genaue Voicemail-Technik, die Rückrufquoten verdoppelt.
Jeb Blount hat dieses System für Vertriebsleiter, Unternehmer und alle geschrieben, die den Wechsel aus Hochphase und Dürre satthaben, und da wartet noch deutlich mehr.
Wir arbeiten gerade an der vollständigen Zusammenfassung von Fanatical Prospecting, mit Infografik und animiertem Video.
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