Name: Atravessando o Abismo
Author: Geoffrey A. Moore

A maioria das empresas de tecnologia morre tentando vender para quem nunca vai comprar.

Introdução

Startups de tecnologia falham não por falta de inovação, mas porque tratam todos os clientes como iguais. Geoffrey A. Moore mostra em Atravessando o Abismo que existe um espaço mortal entre os primeiros entusiastas e o mercado de massa. A estratégia que conquistou seus primeiros clientes é exatamente o que vai te destruir quando você tentar escalar.

O Abismo Existe Porque Seus Clientes São Fundamentalmente Diferentes

Os primeiros compradores de tecnologia são visionários que adoram risco e toleram produtos imperfeitos. O mercado de massa é feito de pragmáticos que odeiam risco e só compram soluções completas. Pragmáticos não confiam em visionários como referência. Para eles, visionários são lunáticos que tomam decisões irracionais. Quando você tenta usar seus primeiros cases de sucesso para convencer o mercado mainstream, descobre que essas vitórias não significam nada. Se você está tentando escalar vendas mostrando cases de early adopters para compradores conservadores, está jogando dinheiro fora. "O abismo não é uma fase ruim. É onde a maioria das empresas vai morrer se não mudarem radicalmente sua estratégia." Reconhecer o abismo não resolve o problema de como atravessá-lo.

A Única Forma de Atravessar É Dominar Um Nicho Específico Primeiro

Atravessar o abismo exige foco obsessivo em um único segmento pequeno o suficiente para você dominar completamente. Pragmáticos compram de líderes de mercado. Se você espalhar recursos tentando vencer em cinco verticais diferentes, será medíocre em todas e líder em nenhuma. Concentre tudo em ortodontistas ou distribuidores de autopeças e você pode se tornar o nome óbvio naquele espaço. Uma vez que você domina um nicho, tem a credibilidade para expandir para o próximo. Se você está testando vários mercados, está garantindo que nunca vai liderar nenhum deles. "Não escolha o maior mercado. Escolha o mercado que você pode possuir completamente, porque um pequeno rei governa." Dominar um nicho requer mais do que apenas escolher um segmento-alvo.

Pragmáticos Não Compram Tecnologia, Compram Soluções Completas

Visionários compram produtos incompletos porque adoram montar as peças. Pragmáticos odeiam isso. Eles querem que funcione imediatamente, sem customização, sem consultoria cara, sem risco de integração. Produto completo significa tudo que o cliente precisa para ter sucesso: instalação, treinamento, suporte, integrações, documentação, cases de sucesso no setor dele. Se você vende software mas o cliente precisa contratar três consultores para implementar, você não tem um produto completo. Pragmáticos não querem ser seus beta testers nem seus parceiros de desenvolvimento. Eles querem comprar certeza. Você provavelmente vai precisar criar partes dessa solução completa que não geram receita direta. Sem elas, você simplesmente não vai vender. Se seus prospects continuam dizendo "parece interessante, mas..." e nunca fecham, o problema não é preço. Você está vendendo uma peça quando eles precisam de uma solução completa. "No abismo, a empresa mais tecnicamente superior quase nunca vence. Vence quem entrega a solução mais completa para um problema específico." Se esse resumo mudou como você pensa sobre crescimento de mercado, alguém na sua rede provavelmente precisa ouvir isso também.

Resumo Final

Mas o framework de cabeça de praia que Moore usa para escolher qual nicho atacar primeiro, com seus nove quadrados de análise competitiva, é o que separa estratégia de adivinhação. E a forma como ele reconstrói todo o seu marketing, vendas e desenvolvimento de produto ao redor desse único segmento revela por que empresas que tentam testar vários mercados ao mesmo tempo sempre perdem para concorrentes focados. Atravessando o Abismo é leitura obrigatória para qualquer fundador, VP de vendas ou investidor que precisa entender por que tração inicial não garante escala. O detalhamento completo do modelo de cabeça de praia, junto com o infográfico visual e o vídeo animado de Atravessando o Abismo por Geoffrey A.

StoryShotsBeta

Atravessando o Abismo

Introdução

O Abismo Existe Porque Seus Clientes São Fundamentalmente Diferentes

A Única Forma de Atravessar É Dominar Um Nicho Específico Primeiro

Pragmáticos Não Compram Tecnologia, Compram Soluções Completas

Resumo Final

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