Name: Korsningen: Att nå ut med en ny produkt
Author: Geoffrey A. Moore

Din produkt kan vara perfekt och ändå misslyckas i glappet mellan entusiaster och massmarknaden.

Introduktion

Vissa produkter exploderar. Andra försvinner trots att de är bättre. Geoffrey A. Moore visar i Korsningen: Att nå ut med en ny produkt att problemet sällan är själva produkten. Det är glappet mellan dem som älskar ny teknik och dem som bara vill att saker ska fungera. Skillnaden mellan dessa grupper avgör om du överlever.

Varför tidiga kunder inte räcker

Visionaries köper din produkt för att den är ny. Pragmatiker köper den för att alla andra gör det. Mellan dessa två grupper finns en klyfta så djup att de flesta företag aldrig tar sig över. Tidiga kunder älskar risk. Massmarknaden hatar risk. Du kan sälja till hundra entusiaster och ändå gå i konkurs. Entusiaster sprider inte budskapet till pragmatiker. De talar olika språk. Ett Silicon Valley-startup kan ha hundratals early adopters och ändå aldrig nå lönsamhet. Om din produkt har tidiga fans men försäljningen planar ut, är du troligen fast i glappet. "Korsningen är inte en marknad. Den är en tom zon mellan två marknader." Detta är varför företag med överlägsen teknik förlorar mot sämre konkurrenter som förstår övergången.

Fokusera på en enda nisch först

Välj en enda, avgränsad målgrupp och dominera den helt innan du expanderar. Inte tre segment. Inte "alla som behöver vår produkt." En specifik grupp med ett specifikt problem som din produkt löser bättre än något annat. Detta kallas "bowling pin"-strategin. Välj den första käglan du kan välta. När den faller gör den det lättare att välta nästa. Men de flesta företag försöker kasta bollen mot alla kåglor samtidigt. Ingen faller. Att fokusera på ett litet segment känns som att bromsa. Men att sprida resurser över fem segment garanterar att du inte vinner i något av dem. Pragmatiker köper inte från företag som "försöker hitta sin marknad." De köper från företag som äger sin marknad. "Dominans i ett litet segment slår medelmåttighet i fem stora." Så hur vet du vilken nisch du ska välja? Svaret handlar om att definiera hela produkten.

Hela produkten är nyckeln

Kunder köper inte din produkt. De köper lösningen på sitt problem. "Hela produkten" är allt som måste finnas på plats för att kunden ska lyckas. Din teknik är bara en del. De behöver support, utbildning, integrationer och bevis på att det fungerar. Om något av detta saknas, köper de inte. En läkarmottagning köper inte ditt journalsystem för att det har bättre funktioner. De köper det om hela ekosystemet finns där. Installation, datamigration, personalutbildning och support som svarar samma dag. Tidiga kunder bygger själva vad som saknas. Pragmatiker förväntar sig att allt bara fungerar från dag ett. De flesta företag fokuserar på kärnprodukten och ignorerar resten. Sedan undrar de varför försäljningen tar slut efter de första entusiasterna. Du säljer en komponent när kunden vill köpa en komplett lösning. Fyll glappet själv eller genom partners, men fyll det innan du försöker nå massmarknaden. "Om din produkt kräver att kunden gör jobbet åt dig, förlorar du pragmatikerna." Om detta förändrade hur du tänker på produktlansering, känner någon i ditt nätverk som skulle uppskatta det också.

Slutsats

Strategin går djupare än bowling pins. Identifieringen av rätt målkund kräver en specifik process. Positioneringen mot konkurrenter som inte ens finns än följer en tydlig metod. Hela produktkonceptet får en konkret checklista du kan använda imorgon. Varje steg i övergången kartläggs med varningar för fällan att gå tillbaka till de tidiga entusiasterna när det blir svårt. Den fullständiga sammanfattningen av Korsningen: Att nå ut med en ny produkt av Geoffrey A. Moore, tillsammans med en visuell infografik och animerad video, finns i StoryShots-appen.

StoryShotsBeta

Korsningen: Att nå ut med en ny produkt

Introduktion

Varför tidiga kunder inte räcker

Fokusera på en enda nisch först

Hela produkten är nyckeln

Slutsats

Want More?

You Might Also Like