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Résumé audio par StoryShots
Nous vivons dans un monde où la négociation est omniprésente, mais peu de personnes savent réellement comment s'y prendre.
Voici pourquoi.
Chaque négociation finit par un vainqueur et un vaincu.
Quelqu'un doit céder.
C'est ce que Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ont voulu changer avec Comment réussir une négociation : Négocier un accord sans céder.
Publié en 1981 et issu des travaux du Harvard Negotiation Project, ce livre expose une méthode qui transforme la confrontation en collaboration.
Vous négociez avec des êtres humains, pas avec des machines.
Chaque négociateur a deux objectifs : obtenir ce qu'il veut et maintenir une bonne relation avec l'autre partie.
Le problème, c'est que la plupart des gens mélangent les deux.
Ils prennent les désaccords comme des attaques personnelles.
La solution : traiter séparément les questions de personnes et le différend.
Soyez dur sur le problème, doux avec les gens.
Ne jugez pas votre interlocuteur.
Observez comment il perçoit la situation.
Décrivez comment le problème vous affecte au lieu d'accuser l'autre.
Asseyez-vous côte à côte, pas face à face.
Vous travaillez ensemble contre le problème, pas l'un contre l'autre.
Séparer les gens du problème ne signifie pas ignorer les émotions.
Cela signifie les reconnaître sans les laisser détruire la négociation.
Mais connaître les émotions de l'autre ne suffit pas si vous ne comprenez pas ce qu'il cherche vraiment à obtenir.
Une position est ce que vous demandez.
Un intérêt est la raison pour laquelle vous le demandez.
La plupart des négociations échouent parce que les gens se battent pour des positions sans jamais révéler leurs intérêts réels.
Prenez deux personnes qui se disputent une orange.
Chacune veut l'orange entière.
Si elles négocient sur cette position, l'une gagne, l'autre perd.
Mais si elles révèlent leurs intérêts, tout change.
L'une veut le jus pour boire.
L'autre veut la peau pour faire un gâteau.
Elles peuvent toutes deux obtenir ce qu'elles veulent.
Les intérêts se découvrent en creusant derrière chaque position.
Demandez pourquoi et dans quel but.
Couchez-les sur le papier.
Trouvez ceux qui se recoupent.
Expliquez vos intérêts avant de présenter votre proposition.
Sinon, l'autre ne vous écoutera pas.
Ne cédez jamais à la pression, seulement aux principes.
Comprendre les intérêts ouvre la porte à des solutions que personne n'avait imaginées au départ.
Vous avez identifié les intérêts.
Maintenant, il faut créer des options qui satisfont les deux parties.
Le problème, c'est que la plupart des gens cherchent une seule réponse.
Ils jugent trop vite.
Ils pensent que le gâteau est fixe : moins pour vous, plus pour moi.
Séparez la phase d'invention de celle de l'évaluation.
Organisez un brainstorming où toute critique est bannie.
Procédez par groupe de cinq à huit personnes dans un environnement détendu.
Générez un maximum d'options avant de décider.
Cherchez les éléments peu coûteux pour vous mais précieux pour l'autre, et vice versa.
Élargissez les ressources au lieu de simplement diviser ce qui existe.
Faites des propositions attrayantes pour l'autre partie.
Facilitez-leur la tâche pour dire oui.
Utilisez la méthode de la carte en rond en quatre étapes : décrivez le problème, analysez les causes, proposez des solutions, déterminez les modalités concrètes.
Consultez l'autre partie à chaque étape pour éviter tout décrochage.
La créativité transforme un conflit en opportunité.
Si cette approche a changé votre façon de voir la négociation, quelqu'un dans votre vie a probablement besoin de l'entendre aussi.
Ce résumé de Comment réussir une négociation par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton relie trois idées : séparez les personnes du problème pour préserver la relation, concentrez-vous sur les intérêts pour révéler ce que chacun veut vraiment, et inventez des solutions créatives pour élargir le gâteau.
Ensemble, elles forment la méthode de négociation raisonnée.
Mais le livre va plus loin.
Il explique comment exiger des critères objectifs pour trancher les désaccords, comment développer votre MESORE pour négocier en position de force, et comment réagir face à quelqu'un qui triche ou refuse de jouer le jeu.
Il expose les quatre principes de la négociation raisonnée qui permettent de transformer n'importe quel différend en collaboration.
Ce livre s'adresse à quiconque négocie au quotidien, que ce soit au travail, en famille ou dans des relations internationales.
Nous préparons en ce moment le résumé complet de Comment réussir une négociation, avec une infographie et une vidéo animée.
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