Like a movie trailer, but for books. Watch, listen, or read along, then go as deep as you want.
Great lessons shouldn't depend on spare time, money, or how you learn. Free in 8 languages, for everyone.
Streszczenie audiobooka przez StoryShots
Pytanie "jak mam to niby zrobić?"
potrafi rozłożyć żądanie porywacza na czynniki pierwsze.
Podczas rozmowy z porywaczem, który krzyczy, że zabije zakładnika, najgorsze co możesz zrobić, to zacząć go przekonywać logiką.
To właśnie odkrył Chris Voss, negocjator FBI od międzynarodowych porwań, który latami udowadniał, że klasyczny model negocjacji z Harvardu zawodzi tam, gdzie stawką jest ludzkie życie.
Na tym zbudowana jest książka Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie: negocjuj tak, jakby od tego zależało twoje życie, autorstwa Chrisa Vossa.
Twój szef nie chce słyszeć, dlaczego zasługujesz na podwyżkę, zanim poczuje, że rozumiesz ograniczenia jego budżetu.
To błąd, który popełnia niemal każdy, kto wchodzi do negocjacji uzbrojony w argumenty zamiast w uszy.
Empatia taktyczna nie polega na zgadzaniu się z drugą stroną, tylko na nazwaniu na głos tego, co ona czuje, ponieważ chodzi o wpływ na emocje, a nie na logikę.
Kiedy porywacz mówi, że zabije zakładnika, doświadczony negocjator nie odpowiada kontrargumentem.
Mówi po prostu: wygląda na to, że jest pan naprawdę wściekły.
W momencie, gdy druga strona to potwierdza, jej czujność opada.
Za każdym razem, gdy skaczesz od razu do własnego rozwiązania, przegrywasz negocjację, zanim się zacznie.
Ale rozpoznanie cudzych emocji to dopiero połowa mechanizmu, bo prawdziwa gra rozgrywa się o jedno konkretne słowo, którego większość ludzi się boi.
Dążenie do szybkiego tak to pułapka, w którą wpada niemal każdy sprzedawca i rodzic naraz.
Nie pytaj, czy to brzmi dobrze, tylko zapytaj, czy to szalony pomysł.
Drugie pytanie zaprasza do odpowiedzi nie, a to paradoksalnie sprawia, że rozmówca się rozluźnia i czuje, że ma kontrolę.
Podejrzani i porywacze stawali się bardziej skłonni do współpracy dopiero po tym, jak powiedzieli nie na coś konkretnego.
Nie daje poczucie bezpieczeństwa bez poczucia osaczenia.
Gdy ktoś unika decyzji, warto zapytać wprost, czy zrezygnował z projektu.
To nie jest odrzucenie, tylko pierwszy prawdziwy krok do rozmowy.
Nie to początek negocjacji, nie jej koniec.
Wiedza, kiedy sprowokować odmowę, nic nie znaczy, jeśli nie znasz pytania, które odwraca całą dynamikę rozmowy w twoją stronę.
Porywacz żąda helikoptera i miliona dolarów.
Negocjator nie odmawia.
Pyta, jak niby ma to dostarczyć.
Porywacz musi teraz myśleć o logistyce, a jego żądanie zaczyna się rozpadać pod ciężarem własnej niewykonalności.
To jest sedno tak zwanych pytań kalibrowanych: kiedy ktoś stawia żądanie nie do spełnienia, nie kłócisz się, tylko pytasz, jak niby masz to zrobić.
Wygląda to jak współpraca.
W rzeczywistości to pełna kontrola.
Każde takie pytanie przenosi wysiłek umysłowy na drugą stronę, zmuszając ją do rozwiązywania twojego problemu, a ty przez cały czas trzymasz ręce na kierownicy.
Jak mam to niby zrobić to najbardziej użyteczne zdanie, jakiego kiedykolwiek się nauczysz.
Jeśli ten sposób myślenia o kontroli nad rozmową zrobił na tobie wrażenie, ktoś z twojego otoczenia pewnie też chciałby to usłyszeć.
To podsumowanie książki Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie łączy empatię taktyczną, strategiczne użycie słowa nie oraz pytania kalibrowane w jedną spójną zmianę myślenia: przestań przekonywać ludzi, zacznij sprawiać, że czują się wysłuchani, bezpieczni i zaangażowani umysłowo.
Pełna wersja pokazuje jednak znacznie więcej, między innymi technikę lustrzanego odbicia, audyt oskarżeń, model Ackermana do negocjowania cen oraz sposób na rozpoznanie kłamcy po trzech rodzajach tak.
Dowiesz się też, jak przygotować się do negocjacji w siedem minut i dlaczego pierwsza oferta powinna zawsze budzić lekki dyskomfort.
To lektura nie tylko dla sprzedawców, ale dla każdego, kto musi o coś poprosić kogoś, kto może odmówić.
Po pełne podsumowanie książki Negocjuj, jakby od tego zależało twoje życie Chrisa Vossa, razem z infografiką i animowanym wideo, zajrzyj do aplikacji StoryShots.
